Chapitre 2 : La FORMATION COMMERCIAL

A- La formation

Etre diagnostiqueur immobilier ne s’improvise pas. L’activité réclame des connaissances techniques et, comme pour tout métier, le développement et la pérennité de l’entreprise nécessitent des compétences en gestion et commerce. Pensez à vous former dans ces domaines.

Avec l’évolution du marché immobilier et les nouvelles réglementations, les diagnostics immobiliers sont en croissance constante et ce, pour plusieurs années.

Au milieu de ce tourbillon, comment s’imposer, rendre son entreprise performante et faire durer son chiffre d’affaires ? Une formule : la formation commerciale. Des organismes formateurs spécialisés

Proposent des formations solides, par exemple pour aider les diagnostiqueurs lors de la création d’une société ou pour son évolution.

Des formations spécifiques s’adressent aux nouveaux diagnostiqueurs, créateurs de cabinets. Elles consistent à les aider dans la création de leur business plan et de leur modèle de développement, une étape primordiale pour convaincre les banquiers et les partenaires.

Le contenu de ces formations fait état des perspectives du marché, des offres gagnantes, des facteurs clés du succès, du positionnement concurrentiel, des professionnels du conseil…

Elles permettent aux stagiaires de développer et de détailler le contenu du business plan, le chiffre d’affaires prévisionnel, le planning et les étapes de création de la société, les chiffres clés, les fournisseurs de matériels et les coûts, les assurances et le financement, la prescription…

Pour les diagnostiqueurs installés (chef d’entreprise ou salarié), les formations proposées sont conçues pour les aider à concevoir et déployer des outils commerciaux et des techniques de vente performante sur leur secteur géographique.

L’objectif : développer leur portefeuille clientèle et faire la promotion de leurs prestations auprès des notaires et des agents immobiliers.

Quel que soit le module, les organismes formateurs proposent un accompagnement dans les démarches de demande de prise en charge. De plus, certains d’entre eux accordent des remises aux sociétés inscrivant plusieurs participants.

B ‐Le coaching et suivi commercial des diagnostiqueurs

La fonction commerciale est un élément nécessaire pour développer son entreprise de diagnostiqueur immobilier. Plusieurs modèles existent et nécessitent souvent un accompagnement afin de réussir au mieux dans son activité.

Le diagnostic immobilier est un métier par essence même technique. Néanmoins, nombreux sont les diagnostiqueurs qui ont été surpris par la difficulté de la démarche commerciale. Elle constitue à la fois le point de départ de l’activité mais également sa pérennité.

▷ L’organisation interne et la fonction commerciale

En ce qui concerne la fonction commerciale, nous pouvons distinguer 3 types de structures :

• • • Les sociétés unipersonnelles : le diagnostiqueur effectue le commercial en plus des fonctions techniques, de gestion et administratives.
    • Les sociétés avec plusieurs diagnostiqueurs salariés qui s’occupent à la fois de la fonction commerciale et des fonctions techniques.
    • Les sociétés qui ont confié la fonction commerciale à une ou plusieurs personnes.

La gestion de la relation, avec d’un côté les clients-­‐prescripteurs et de l’autre côté l’entreprise de diagnostiqueurs, se complexifie en fonction du nombre d’intervenants.

▷ Quels sont les fondamentaux commerciaux ?

Devant la vitesse de professionnalisation de la filière, l’enjeu commercial apparait aujourd’hui comme extrêmement important. Tout d’abord, il s’agit de prospecter (notaires, agents immobiliers, administrateurs de biens, collectivités locales…) puis il convient d’animer cette cible de prescripteurs ou clients et enfin de les fidéliser.

Le temps qui doit être consacré à ces trois enjeux est d’environ 20 % du temps total soit environ une journée par semaine et par diagnostiqueur. Ainsi dans les structures dépassant les 5 diagnostiqueurs, mettre en place une personne responsable du « commercial » se justifie.

▷ Commercial : la remise en cause constante

La fonction commerciale est, de l’avis de nombreux diagnostiqueurs, difficile voir ingrate. Ce sentiment est alourdi par une concurrence grandissante avec l’arrivée des nouveaux diagnostiqueurs immobiliers.

La prospection des nouveaux prescripteurs nécessite méthode et régularité. Pour les prescripteurs actifs, il conviendra de les suivre au plus près pour les conserver ! Ceux-­‐ci étant sollicités par des diagnostiqueurs collègues néanmoins concurrents.

▷ Coaching et suivi des diagnostiqueurs dans leur fonction commerciale

Devant les difficultés structurelles liées au métier commercial, le coaching des « diagnostiqueurs commerciaux » est important.

Dans le cas des entreprises unipersonnelles, le chef d’entreprise est ainsi face à ces difficultés sans pouvoir échanger sur sa démarche commerciale. Pour les entreprises avec plusieurs diagnostiqueurs, le chef d’entreprise devient également « directeur commercial ».

▷ Quelles solutions ?

Dans tous les cas, le suivi commercial et le coaching consisteront à faire un point régulier des prospects et clients vus, ainsi que des actions d’animation en cours. Ils permettent de repérer d’une part les causes des échecs pour ne pas les reproduire et d’autre part les succès pour les perpétuer.

Il s’agit en quelque sorte d’une formation continue en entreprise :

• • • Le suivi consiste à faire un point au minimum mensuel
    • Le coaching consiste à faire des tournées commerciales sur le terrain avec le diagnostiqueur commercial
    • Les entreprises de diagnostiqueurs feront ce suivi et coaching en interne ou bien elles confieront ce travail à des entreprises de formations spécialisées.